Perilaku Dan Proses Pembelian
A. Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang melibatkan pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan produk, pelayanan dari sumber lainnya.
Gambar 2 dibawah memperlihatkan pemasaran dan rangsangan lainnya yang masuk ke dalam kotak hitam pembeli dan menghasilkan jawaban tertentu. Rangsangan yang terlukis dalam kotak bagian kiri terdiri dari dua macam. Rangsangan pemasaran terdiri dari empat unsur : produk,harga,tempat, promosi, rangsangan lain terdiri dari kekuatan utama dan kejadian-kejadian dalam lingkungan pembeli: ekonomi, teknologi,politik, dan kebudayaan. Semua rangsangan ini melewati kotak hitam pembeli dan menghasilkanseperangkat jawaban yang teramati seperti diperlihatkan dalam kotak hitam kanan: pilihan terhadap produk, merek,, penjual, penentuan waktu pembelian, dan jumlah pembelian.
Tugas para pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kotak hitam pembeli, diantara rangsang dan jawaban. Kotak hitam pembeli mengandung dua komponen. Pertama, ciri-ciri pembeli yang mempunyai pengaruh utama bagaimana seorang pembeli bereaksi terhadap rangsangan itu. Kedua, proses keputusan pembeli yang mempengaruhi hasil keputusan.
Gambar 2. Model Perilaku Pembeli
Pasar yang tersedia
Pasar yang dilayani
Sasaran pasar
Pasar aktual
B. Tahap-Tahap Proses Membeli
Gambar 3. Tahap Proses Membeli
Tahap-tahap dalam proses membeli meliputi :
1. Pengenalan kebutuhan/masalah.
Disini orang yang akan memasarkan produk meneliti mengenai apa yang dibutuhkan, apa yang menyebabkan semua itu muncul dan mengapa seseorang membutuhkan sesuatu. Seorang pemasar akan mengenalkan pada konsumen agar lebih tertarik.
2. Pencarian informasi.
Sumber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok, yaitu :
a) Sumber pribadi, meliputi: keluarga, teman-teman, tetangga, dan kenalan.
b) Sumber niaga, meliputi : periklanan, petugas penjualan, penjual kemasan dan pemajangan.
c) Sumber umum, meliputi : media massa dan organisasi konsumen.
d) Sumber pengalaman, meliputi: pernah menangani, menguji, dan mempergunakan produk.
3. Penilaian alternatif
Penilaian alternatif yaitu konsumen berusaha memuaskan kebutuhan, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk, konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan ini.
Terdapat lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternatif konsumen, yaitu :
a) Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut.
b) Pemasar lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk daripada penonjolan Ciri-ciri produk.
c) Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang menonjol
d) Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh dari produk dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda setiap hari
e) Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak ciri-ciri barang.
4. Keputusan membeli
Ada dua faktor yang menyebabkan seseorang mengambil keputusan untuk
membeli, yaitu :
a) Sikap orang lain : keputusan membeli itu banyak dipengaruhi oleh teman-teman, tetangga, atau siapa saja yang dipercayai
b) Faktor-faktor situasi yang tidak terduga : seperti faktor harga pendapatan, kehilangan pekerjaan dll.
C. Evaluasi Alternatif Dan Keputusan Membeli
Tahap penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan mereka diantara beberapa merek yang tergabung dalam perangkat penilaian. Konsumen, mungkin juga membentuk suatu maksud membeli dan cenderung membeli merek yang disukainya. Namun demikian, dua faktor lainnya dapat mencampuri maksud membeli itu dengan keputusan membeli. Kedua faktor ini dikemukan dalam gambar dibawah ini :
Faktor pertama adalah sikap orang lain, ada 2 hal yang dapat mengurangi satu alternatif yang disukai dalam keputusan membeli, yaitu : (1) Intensitas sikap negatif pihak lain terhadap pilihan alternatif konsumen, dan (2) motivasi konsumen tunduk pada keinginan orang lain. Makin kuat intensitas sikap negatif orang lain, dan makin dekat orang lain itu dengan konsumen, maka makin banyak kemungkinan konsumen untuk mengurungkan maksudnya untuk membeli sesuatu.
Maksud pembelian juga dipengaruhi oleh faktor-faktor situasional yang tak terduga, misalnya kehilangan pekerjaan, adanya keperluan lain yang perlu didahulukan dll.
Gambar 4. Tahap Evaluasi Alternatif Dan Keputusan Membeli
Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Selanjutnya...